العوامل المؤثرة على سلوك المستهلك الشرائي

كتب بواسطة: محمد عطية | نشر في

مع تزايد التأثير التكنولوجي والتحول الثقافي في تفاعل الأفراد المستهلكين مع الأسواق، تزيد أهمية دراسة سلوك المستهلك باعتبارها من بين أهم الخطوات اللازمة في تطوير استراتيجيات التسويق لأي من الشركات، حيث توجد عدة جوانب مؤثرة في سلوك المستهلك، من بينها العوامل الاقتصادية والثقافية والمجتمعية والنفسية والشخصية، حيث إن سلوك المستهلك هو النشاط المرتبط باختيار سلعة معينة واتخاذ قرار شرائها واستهلاكها لتلبية رغبة معينة، وهو ما يتطلب معرفة ما نوعية المنتجات التي يكثر شراؤها، ولماذا ومتى ومن أين يتم شراؤها، وقد توجد بعض العوامل التي تؤثر على سلوك المستهلك بشكل مؤقت وأخرى طويلة الأمد.

العوامل الاجتماعية التي تؤثر على سلوك المستهلك

العوامل المؤثرة على سلوك المستهلك الشرائي
إقرأ المزيد:براتب تنافسي...فرصة وظيفية لحملة الدبلوم من مؤسسة "حامد سعود العتيبي" للمقاولات "من هنا"إجراءات استخراج عقد عمل للعرب في السويد

يُمكن أن تكون سياسة التقليد من بين أبرز العوامل المؤثرة على سلوك المُستهلك عند الشراء، حيث إن القبول الاجتماعي ناتج عن الميل إلى تقليد الآخرين حتى في مشترياتهم، لذلك هناك بعض العوامل الاجتماعية التي تُغير في سلوكيات المُستهلكين، تأتي على النحو التالي:

أفراد العائلة لديهم تأثير كبير على المُستهلك والذي يميل بصورة طبيعية إلى شراء نفس المنتجات التي يشترونها.
مجموعات العمل والأصدقاء التي تُعرف بالمجموعات المرجعية والتي يتأثر بها المستهلك عند شراء بعض المنتجات، لاسيما المرئية، مثل تعزيز القدرة على شراء نوع معين من السيارات لأن هناك تقييم إيجابي عليها من قِبل زملاء العمل.
الدور والمكانة الاجتماعية يُعتبر من العوامل الاجتماعية المؤثرة في سلوك المستهلك ورغبته في شراء منتجات معينة وفقًا لمكانته والأنشطة التي يقوم بها والمهام المخوّل بها.

ما هي العوامل الشخصية المؤثرة في سلوك المستهلك

العوامل الشخصية هي تلك الفروقات الفردية التي تجعل هناك تصورات مختلفة بين فرد وآخر، ولذلك تُؤثر بصورة ملحوظة على سلوك المُستهلك، وتأتي على النحو التالي:

كل مرحلة عمرية معينة يتناسب معها خيارات شراء لا تتناسب مع غيرها، فهناك اختلاف في المنتجات التي تجذب المراهقين والتي تجذب كبار السن مثلًا.
أسلوب حياة الفرد في المجتمع والأشياء الموجودة في محيطه ووظيفته، كلها اعتبارات تؤثر في سلوك المستهلك، فعلى سبيل المثال الشخص الذي يتبع حمية غذائية وأسلوب صحي معين يُفضل شراء المنتجات الصحية والنباتية.
شخصية الفرد وسماته الفريدة ومدى انفتاحه ووعيه بمسألة الشراء وتوافقه مع المنتجات وغيرها من الاعتبارات الشخصية تؤثر على سلوك المُستهلك تجاه منتج أو خدمة معينة.

العوامل الثقافية المؤثرة في سلوك المشتري

ثمّة عوامل ثقافية من شأنها أن تؤثر في سلوك المشتري لا تقل أهمية عن العوامل الشخصية والاجتماعية، وتأتي على النحو التالي:

ثقافة المُستهلك الشخصية، والتي تختلف من بلد لآخر، ومنطقة لأخرى.
ثقافة الفرد الفرعية التي تختلف عن الثقافة السائدة، حيث إن الثقافة الفرعية تشمل المعتقدات والقيم المرتبطة بمجموعة معينة، وهو ما يُفسر تصميم بعض المنتجات لبعض المُستهلكين في مجموعة جغرافية معينة لأنهم أكثر احتياجًا لها.
كما أن الوضع الاجتماعي أو التعليمي أو الاقتصادي المُشترك يُعتبر من المؤثرات البارزة على سلوك المُستهلك، أي أن كل من ينتمي إلى طبقة اجتماعية معينة يقوم بسلوكيات معينة مشابهة في أسلوب الشراء.

العوامل النفسية المؤثرة في سلوك المستهلك

العوامل المؤثرة على سلوك المستهلك الشرائي

يُعتبر علم النفس البشري من المحددات الأساسية في تفسير سلوك المُستهلك، وتأتي على النحو التالي أبرز العوامل النفسية المؤثرة:

امتلاك الدافع والرغبة والحاجة إلى المنتج، مع العلم أن الاحتياجات تختلف بين الأكثر إلحاحًا والأقل إلحاحًا، وهو ما يُوجه المُستهلك إلى البحث عن الرضا وإشباع الرغبة أو الحاجة.
عملية الإدراك، والتي تعني أن يكون لدى المُستهلك المعرفة الكاملة بمنتج معين، فهناك إدراك انتقائي واحتفاظ بالمعلومات.
بالإضافة إلى دراسة سلوك التعلم لدى المُستهلك، وهو الذي يعني العملية التي يُغير بها سلوكه بعد أن اكتسب المعلومات عن المنتج، وهو ما يرتبط بالتعلم المعرفي أو الشرطي.
دراسة المشاعر العاطفية والتقييمات الإيجابية أو السلبية للمستهلك أو الميول الفعلية لديه تجاه المنتج أو الخدمة، ومعتقداته النهائية والدائمة بشأنه، وهو ما يُفسر قيام المُسوقون بتغيير معتقدات المُستهلكين حول منتج ما من خلال إنشاء بعض الحملات الخاصة للتسويق.

العوامل الاقتصادية التي تؤثر على سلوكيات المستهلكين

إنّ التغيرات الاقتصادية في أي من المجتمعات لها تأثير كبير وملحوظ على قرارات الشراء لدى المُستهلكين، حيث تأتي أبرز العوامل الاقتصادية المُؤثرة على النحو التالي:

وضع الدولة الاقتصادي يُؤثر بصورة ملحوظة على عادات الشراء والاستهلاك، حيث إن الاقتصاد القوي يجعل هناك زيادة في المعروض في الأسواق، وهو ما يتبعه زيادة الطلب والقوة الشرائية لدى المُستهلكين، وعلى العكس في حالة الاقتصاد الضعيف الذي يترتب عليه انخفاض القوة الشرائية نظير البطالة ومحدودية الدخول.
الدخل الشخصي الذي يُعتبر نسبة نصيب الفرد من الدخل الإجمالي للدولة يُؤثر على معدل إنفاقه، فإن كان كبيرًا يستتبع زيادة في القوة الشرائية، وعلى العكس إن كان منخفضًا.
مدى امتلاك الأصول السائلة والتي يتم تحويلها إلى أموال بسرعة، فمن يمتلك أصول سائلة كبيرة يكون لديه القدرة على شراء السلع الكمالية بصورة أكبر ممن لا يمتلك أصول سائلة أو من يمتلك أصول متجمدة.

الجوانب الرئيسية في دراسة سلوك المستهلك

كل دراسة لسلوك المُستهلك في أي من الاستراتيجيات الخاصة بالشركات ينبغي أن تتضمن بعض الجوانب الرئيسية، وهي:

تحديد رغبات واحتياجات المستهلك التي تدفعه إلى اتخاذ قرار.
دراسة المراحل التي يقوم بها المستهلك عند اتخاذ القرار وتقييم البدائل.
تحليل العوامل المختلفة التي تؤثر على سلوك المستهلك بما فيها التفضيلات الفردية.
معرفة كيفية إدراك الفرد للمعلومات وتحليلها وهو ما يُؤثر على اختياراته.
معرفة الفجوة بين نية المُستهلك الفعلية وبين ما يفعله بالفعل.
دراسة العوامل الخارجية التي تُساعد في ترجمة نوايا المستهلكين إلى أفعال.
دراسة العوامل التي تعزز ولاء المستهلك إلى علامة تجارية معينة.
دراسة سلوك المستهلك ما بعد الشراء، ومدى رضاه عن المنتج أو الخدمة.

اقرأ المزيد