أهم محفزات القرار الشرائي للمستهلك وتعريف السلوك الشرائي

كتب بواسطة: لميس احمد | نشر في

يعد فهم سلوك المستهلك من أهم الجوانب في علم التسويق، حيث يمكن أن تكون معرفة العوامل التي تؤثر على قرارات الشراء التي يتخذها المستهلك هي المفتاح لنجاح أي منتج أو خدمة في السوق، ويمكن تعريف السلوك الشرائي للمستهلك بأنه العمليات والعوامل التي تؤثر على اتخاذ القرارات الشرائية من قبل الأفراد أو المجموعات، ويتمحور حول كيفية اتخاذ المستهلكين للقرارات التي تتعلق بشراء المنتجات والخدمات، والعوامل التي تحفزهم أو تعيقهم عن اتخاذ هذه القرارات.

تعريف السلوك الشرائي

السلوك الشرائي للمستهلك هو عبارة عن مجموعة من الأنشطة والتفاعلات النفسية التي تؤدي إلى اتخاذ القرار بشراء منتج أو خدمة معينة، ويشمل هذا السلوك تحليل الاحتياجات والرغبات، البحث عن المعلومات، تقييم الخيارات المتاحة، اتخاذ القرار الشرائي، وأخيرًا تقييم الرضا بعد الشراء، ويتم توجيه السلوك الشرائي من خلال عدة عوامل تشمل العوامل النفسية، الاجتماعية، الثقافية، والشخصية.

العوامل المؤثرة في السلوك الشرائي

يؤثر على السلوك الشرائي العديد من العوامل التي يمكن تقسيمها إلى عوامل داخلية وأخرى خارجية، وتتضمن العوامل الداخلية تلك المتعلقة بالشخص نفسه مثل الإدراك، الدوافع، التعلم، والشخصية بينما تشمل العوامل الخارجية تلك التي تأتي من البيئة المحيطة بالمستهلك مثل الثقافة، الأسرة، والمجموعات الاجتماعية، وإليك العوامل:

تعتبر الدوافع من أهم العوامل التي تؤثر على القرار الشرائي.
يمكن أن تكون الدوافع نتيجة لحاجة أساسية (مثل الطعام أو المسكن) أو رغبة محددة (مثل شراء هاتف جديد).
تسعى الدوافع إلى تحفيز السلوك الشرائي لتحقيق التوازن الداخلي وإشباع الحاجات.
يُعد الإدراك العملية التي من خلالها يفسر المستهلكون المعلومات المتاحة لهم.
قد يتأثر الإدراك بعوامل مثل التوقعات، الخبرة السابقة، والمعايير الثقافية.
على سبيل المثال قد يدرك المستهلك جودة منتج معين بناءً على علامته التجارية أو سعره.
يتأثر سلوك المستهلك أيضًا بالتعلم، حيث يمكن للتجارب السابقة أن توجه القرارات المستقبلية.
على سبيل المثال إذا كان المستهلك قد استمتع بتجربة منتج معين في الماضي، فمن المرجح أن يكرر الشراء.
تلعب الشخصية دورًا كبيرًا في تحديد نمط الشراء.
يمكن أن تؤثر العوامل الشخصية مثل العمر، الجنس، الحالة الاجتماعية، والمهنة على تفضيلات المستهلكين وأنماطهم الشرائية.
تُعد الثقافة من أقوى العوامل التي تؤثر على السلوك الشرائي.
تعكس الثقافة القيم، المعتقدات، والأعراف التي يتبعها المجتمع، وتحدد إلى حد كبير ما يشتريه الأفراد وكيفية استخدامهم للمنتجات.
تتأثر قرارات الشراء أيضًا بالمجموعات الاجتماعية التي ينتمي إليها الفرد مثل الأسرة، الأصدقاء، والزملاء.
يمكن أن تؤدي هذه المجموعات إلى تغيير سلوك المستهلك من خلال التأثير على اختياراته وتفضيلاته.
لكل فرد دور اجتماعي معين يلعبه في المجتمع سواء كان رب الأسرة أو طالبًا أو موظفًا.
تحدد نوع المنتجات والخدمات التي يبحث عنها المستهلك.
على سبيل المثال قد يبحث رب الأسرة عن المنتجات التي تلبي احتياجات أسرته، بينما قد يبحث الطالب عن الأجهزة الإلكترونية التي تساعده في دراسته.

أهم محفزات القرار الشرائي

يمكن تقسيم محفزات القرار الشرائي إلى عدة فئات رئيسية:

يُعد السعر من أهم المحفزات للقرار الشرائي، والمستهلكون يبحثون دائمًا عن القيمة المثلى مقابل المال المدفوع، وإذا كان مناسبًا لجودة المنتج، فإن ذلك يشجع المستهلك على اتخاذ قرار الشراء.
تعتبر الجودة عاملاً حاسمًا في تحديد ما إذا كان المستهلك سيشتري منتجًا معينًا أم لا، والمنتجات ذات الجودة العالية تحقق رضا العملاء وتزيد من احتمالية تكرار الشراء.
العروض الترويجية مثل الخصومات والهدايا المجانية تعتبر من المحفزات القوية التي تجذب المستهلكين وتدفعهم لاتخاذ قرار الشراء بسرعة.
إذا كان المنتج متوفرًا وسهل الوصول إليه، فإن ذلك يزيد من احتمالية اتخاذ القرار الشرائي، وقد يتأثر المستهلكون بسرعة الشحن، وفرة المنتج في الأسواق، وسهولة الحصول عليه.
تُعتبر السمعة الجيدة للعلامة التجارية عاملًا مهمًا في قرار الشراء، ويفضل المستهلكون غالبًا شراء المنتجات من العلامات التجارية التي يثقون بها ويعرفونها.
تلعب التجارب السابقة دورًا كبيرًا في تحفيز السلوك الشرائي، وإذا كانت تجربة المستهلك مع منتج معين إيجابية في الماضي، فإنه سيكون أكثر ميلًا لشراء المنتج نفسه أو منتجات مشابهة.
بالإضافة إلى ذلك تؤثر آراء الآخرين، مثل الأصدقاء والعائلة والمراجعات عبر الإنترنت، بشكل كبير على قرارات الشراء.

اقرأ المزيد